La paura dell’ignoto nel mercato vergine

Come parlare a chi non sa di avere un problema

Come parlare a chi non sa di avere un problema

"In un mercato vergine, il problema non è solo far conoscere una soluzione. È far scoprire che esiste un problema."

È da uno scambio con Aurelio Carattoli, esperto di marketing e psicologia strategica, che nasce questa riflessione su uno degli aspetti più sottovalutati del posizionamento: il momento in cui ci rivolgiamo a un pubblico che si trova nella fase 1 della sofisticazione del mercato, come teorizzata da Eugene M. Schwartz. Una fase in cui tutto è nuovo, incerto, potenzialmente rivoluzionario… e per questo stesso motivo, profondamente respingente.

Spesso si immagina il "mercato vergine" come una tela bianca: curiosa, ricettiva, libera da pregiudizi.Nella realtà, quella tela è già coperta da una vernice invisibile chiamata paura dell’ignoto.

Il blocco non è razionale. È psicologico.

Chi si trova nella fase 1 non è solo inconsapevole del prodotto. È inconsapevole del problema. E come dimostrano diverse ricerche in ambito psicologico, la mente umana tende a difendere ciò che conosce, anche se inefficace, piuttosto che aprirsi a una novità incerta. È questo il caso della "Teoria del Prospetto", formulata da Kahneman & Tversky, meglio conosciuta come "avversione alla perdita". Secondo la teoria, la sofferenza psicologica associata alla perdita di una risorsa è maggiore del piacere derivante dall'ottenimento di una risorsa equivalente. In altre parole, l’idea di perdere tempo, denaro o reputazione nell’adottare qualcosa di nuovo pesa più del possibile beneficio. Anche una proposta oggettivamente migliorativa può essere percepita come pericolosa. Questo bias ha un impatto significativo sulle decisioni, influenzando scelte in ambito economico, finanziario e addirittura comportamentale. 

In questo scenario di mercato, quindi, non basta "offrire soluzioni". Il lavoro più delicato è risvegliare una consapevolezza latente, senza far sentire il cliente giudicato o impreparato.

Dal dubbio latente all’azione consapevole

Il primo obiettivo in un mercato vergine non è la vendita, ma l’apertura cognitiva.

Come scrive Schwartz, “Non puoi creare un desiderio. Puoi solo canalizzarlo."

Il compito, in questa fase, è aiutare il potenziale cliente a riformulare la sua esperienza per vedere un bisogno dove prima non c’era nulla.

E come mi ha fatto notare proprio Aurelio Carattoli nel suo feedback: “la chiave è far sembrare il nuovo familiare e sicuro, non misterioso e rischioso.”

Un esempio concreto: il caso del Rating Reputazionale

Immagina di essere un imprenditore, un professionista o un funzionario che opera quotidianamente tra gare pubbliche, bandi PNRR, collaborazioni strategiche e pratiche delicate. In ogni scambio professionale, anche se non lo dici ad alta voce, ti stai facendo una domanda: mi posso fidare di chi ho davanti? E, dall’altro lato, qualcuno si sta chiedendo lo stesso di te.

Il problema, in questo scenario, è la mancanza di sicurezza e trasparenza nei rapporti professionali. Non esiste – o non esisteva – un sistema capace di certificare in modo chiaro e accessibile la veridicità dei documenti (fideiussioni, polizze, certificati penali e fiscali), né l'affidabilità complessiva di un operatore economico. È una vulnerabilità strutturale.

Ma la vera criticità nasce dal fatto che questa falla è oggi sfruttata attivamente da soggetti in malafede. Pensiamo alle recenti inchieste sui titoli falsi nei concorsi pubblici, fondi del PNRR finiti a società senza solidità o con soci legati ad ambienti mafiosi, oppure alle truffe su polizze false presentate per accedere a incarichi delicati. Episodi che fanno notizia solo quando esplodono, ma che ogni giorno alimentano un clima di sfiducia.

Un errore di valutazione può costare caro: in termini economici, certo, ma anche e soprattutto reputazionali. Il sospetto si insinua, compromette relazioni, rallenta decisioni, blocca opportunità.

È in questo contesto che nasce il Rating Reputazionale: uno strumento pensato per rispondere a una necessità implicita ma urgente. Non si tratta di un bollino o di un’autodichiarazione, ma di una verifica strutturata e professionale che controlla documenti sensibili e fornisce un’attestazione oggettiva e aggiornata dell’affidabilità di un operatore economico o di un libero professionista.

Con il Rating Reputazionale:

✅ I documenti sono verificati.

✅ La reputazione viene resa visibile e misurabile.

✅ La trasparenza diventa un asset competitivo.

✅ I rapporti di fiducia non si improvvisano: si costruiscono su basi oggettive.

Il Rating Reputazionale rende visibile ciò che prima era opaco, chiaro ciò che prima era dubbio. E lo fa prima che la fiducia venga compromessa. In un mercato ancora vergine, il Rating Reputazionale non è solo utile: è un vantaggio strategico.

Chi lo adotta per primo, guida il cambiamento.

Conclusione

La fase 1 del mercato è uno dei momenti più delicati e complessi in cui comunicare, ma anche una straordinaria opportunità: è il terreno su cui si costruiscono le relazioni più solide e durature.

Chi riesce a parlare al cliente prima che si consideri tale, ha già vinto metà della battaglia.

"Prima di vendere una soluzione, fai emergere il problema. Solo allora, la tua proposta smetterà di sembrare un salto nel buio e diventerà un ponte verso qualcosa di nuovo."